■佳沃思供應鏈平臺創始人鄒瑾認為，傳統代理渠道目前主要關注頭部和腰部市場及客戶，而在市場的中游，仍然存在大量未被開發的藍海下沉市場。

      并建議中游伙伴在選擇產品品類時要考慮全品，尤其是在技術起步階段。深刻理解行業并選擇正確的賽道對于未來的成功至關重要，一旦某項技術開始蓬勃發展，可能帶來可觀的紅利。

      然而，當某個品類逐漸普及時，渠道商應保持危機感，并積極尋找下一個增長風口，以保持競爭優勢。她在分享中強調“這個時候，你就需要迅速抓住下一個風口。”

      ■極橙兒童齒科創始人兼CEO塔爾蓋建議回歸客戶本身，真實地了解客戶的財務狀況，密切關注客戶日常工作和所面臨的挑戰。深入了解客戶的需求、痛點和困擾，這將為接下來的選擇提供更準確的市場洞察。

      其次，要思考能為客戶提供哪些價值，并將這一價值變成你的核心競爭優勢。通過深入了解客戶，更好地理解他們的需求，選擇最符合他們期望的產品品類和方向。”

      最重要的是，確保你選擇的產品品類是你能夠在其中脫穎而出的領域。通過專注于你擅長的領域，將你的服務打造成獨一無二的，因為你對市場的理解最為深刻，這將是你的最大競爭優勢。

      ■福州德康和諧科技有限公司總經理馮孝旺認為，作為經銷商，優化線下代理渠道的關鍵在于深度理解客戶需求，提供有針對性的產品與服務。目前市場上的產品已經呈同質化趨勢，因此我們需要通過以下方面進行提升。

      產品差異化：將重點放在開發獨特的產品上，滿足客戶的不同需求。這包括能夠導流、提高工作效率以及提升客戶檔次的產品。

      品牌推廣：在推廣過程中，要強調產品的品牌價值。客戶在選擇產品時往往考慮價格和品牌，因此加強品牌建設將對市場競爭產生積極影響。

      價格策略：對產品定價進行合理調整，既能夠保持競爭力，又能夠反映產品的價值。與此同時，可以考慮推出一些有吸引力的優惠活動，以提升銷售量。

      客戶體驗：關注提升客戶體驗，從購買到售后服務，確保客戶在整個購物過程中都感到滿意。建立客戶忠誠度將有助于穩固市場份額。

      在提升產品和服務的同時，他還計劃在明年與一些培訓機構合作，為運營管理提供相關課程。因為產品本身是硬實力，而通過文化與客戶建立聯系，可以更深層次地滿足客戶的情感需求，增加品牌黏性。

      ■武漢洪昌漢瑞祥齒科器械有限公司市場總監李晨結合自身公司實際，她表示，在2024年，公司的關鍵目標之一是尋找有利潤的賽道，無論是在項目、品牌還是產品方面。李總認為認為提高利潤是企業最根本的核心，因此新一年將計劃通過以下方面實現這一目標：

      首先，將重點考慮銷售策略的調整，以尋找更具有利潤空間的市場。這可能涉及重新分配我們的銷售重心，通過有效結合人力資源和物力資源，優化銷售流程，使得我們能夠更好地服務市場需求。

      其次，會在培訓和發展方面投入更多資源，關注銷售團隊的能力提升。每位銷售都需要具備洞察力和辨別力，能夠準確地了解客戶的真實需求，并迅速滿足那些有望在短期內成交的需求。

      她建議設立一個專門的產品經理團隊，可以是一支小團隊或者1到2名專業人員，與銷售團隊緊密合作。這個團隊將致力于精細化推廣相關產品，通過更深入的細化推動，讓有利潤的產品能夠得到更多數量的推廣。

      ■武漢洪昌漢瑞祥齒科器械有限公司市場總監李晨認為首先需要明確復購客戶的目標群體，這主要集中在一些連鎖門診。

      相對而言，單店門診的復購概率可能較低。對于單店門診，提供了通過提供優質服務，讓客戶認識到我們的數字化設備為他們帶來的價值，并鼓勵他們通過口碑介紹引入新客戶的策略。

      對于連鎖門診，她建議可以采取一系列措施。首先，在初次接觸時，我們可以建議他們先在一家門診試用我們的設備。隨后，我們可以整合經銷商和廠家的資源，將已經使用設備的門診打造成樣板店。

      例如，我們可以組織各種義診活動，進行內部培訓，分享設備帶來的價值。通過使這一門診在數字化產品方面領先，為他們帶來引流和新客戶，激發其他分店的意向。

      總而言之，對于門診的老板或決策者來說，他們的決定可能取決于產品在第一家門診的使用情況和效果。他們可能更愿意投資數字化設備，前提是這一設備為門診帶來了直接的經濟效益。

      因此，一旦我們達到了這個目標，我們就可以與連鎖門診老板進一步討論復購或全面采用數字化設備的可能性。

      ■福州德康和諧科技有限公司總經理馮孝旺表示，首先，我們要認識到產品在市場中的潛在問題，即可能會出現沉默期。為了打破這一局面，我們可以考慮與口腔行業協會建立合作關系，參與相關活動，進行產品宣傳。同時，可以通過與單位聯合展示、提供特別優惠等方式，增加產品的知名度和吸引力。

      在產品的推廣過程中，我們應該注重營銷和策劃工作。通過與口腔行業協會的合作，可以爭取在他們的活動中展示我們的產品，借此機會向潛在客戶進行介紹。在平時的銷售工作中，可以通過加強與門診的合作關系，提供更多的支持和簽名等福利，讓門診更加了解并信任我們的產品。